Quelle: birolisik.chIn über 21 Jahren Coaching mit mehr als 10'000 Menschen erlebt Birol Isik: Wer im Verkauf zuhört und gezielt fragt, verkauft besser. Siehe auch Kommunikation trainieren und Erfolgreich im Verkauf.
Kommunikation, das Instrument für mehr Erfolg im Verkauf und Unternehmertum?
Was bedeutet eigentlich Kommunikation? Wenn man das Wort Kommunikation googelt, erscheinen folgende Fragen oder Eingaben:
- Wie funktioniert Kommunikation?
- Was ist Kommunikation?
- Wie wichtig ist Kommunikation im Verkauf?
- Was bedeutet Kommunikation?
- Warum ist Kommunikation wichtig?
- Was ist visuelle Kommunikation?
- Kommunikation mit Mitarbeitern
- Was ist Marketing Kommunikation
- Kommunikation einfach erklärt
- Kommunikation in der Beziehung
- Verhandlungen und Kommunikation
- Körpersprache und Kommunikation
- Kommunikation im Verkauf
- Kommunikationstraining für Führungskräfte
- Welche Formen von Kommunikation gibt es?
- Gewaltfreie Kommunikation
- u.s.w.
Die Liste liesse sich unendlich fortführen. Daher versucht Birol Isik das Instrument Kommunikation so einfach es geht zu erklären.
Was bedeutet Kommunikation?
Durch Kommunikation findet ein Austausch zwischen zwei oder mehreren Parteien statt (Sender & Empfänger). Dies kann im Privatleben oder auch im Geschäftsleben sein.
Dabei werden die Botschaften durch Worte (verbal) und Körpersignale (nonverbal) bewusst oder unbewusst dem Gegenüber vermittelt. Wissenschaftler haben festgestellt, dass es in einem Gespräch weniger auf das ankommt, was man sagt, als darauf, wie man es sagt.
Wenn wir etwas aussprechen, sind daher nicht nur die Worte wichtig, sondern auch die Art und Weise, wie wir das Gesagte betonen. Dies hängt unter anderem davon ab, wie man innerlich gestimmt (Stimmung) ist. Ist jemand ängstlich, hört man dies in seiner Stimme.
Nonverbale Kommunikation
Auch die Kommunikation mittels Körper wird oftmals unterschätzt. Denn wir kommunizieren auch dann, wenn wir keine Laute von uns geben. Unser Körper sendet ständig Signale aus und verrät viel über uns und unsere innere Haltung bzw. unser Innenleben.
Dies würde auch erklären, warum viele Akademiker keinen besonderen Erfolg im Verkauf bzw. in der Kommunikation haben, obwohl sie über unglaublich viel Fachwissen verfügen. Denn mit Fachwissen alleine ist es nicht getan. Vielmehr kommt es auf die Emotionen an.
Die Grundlage für eine erfolgreiche Kommunikation
- Beobachten & Analysieren
- Hinhören
- Entsprechend agieren & reagieren
Wie wichtig ist Kommunikation wirklich?
Erfolgreiche Verkäufer, Aussendienstmitarbeiter, Key Account Manager oder Führungskräfte haben eines gemeinsam. Sie können ihre Gefühle, Vorstellungen, Beobachtungen und Erwartungen besser ausdrücken. Auch sind sie wortgewandter. Dadurch vermeiden sie Missverständnisse und unnötige Diskussionen.
Kommunikation ist nicht nur ein wichtiges Instrument im Vertrieb, sondern generell im Leben. Wer es bedienen kann, ist entsprechend erfolgreicher.
Kommunikation im Verkauf
Wir kommunizieren also immer. Gewollt oder ungewollt. Je nachdem wie wir innerlich gestimmt sind, klingt es dann auch im Verkaufs- oder Beratungsgespräch. Der Kunde spürt intuitiv, ob der Verkäufer lügt und nur einen Verkaufsabschluss erzielen will weil er z.B. unter Umsatzdruck arbeitet, oder ob er wirklich einen Mehrwert anbieten möchte.
Viele Verkäufer, Aussendienstmitarbeiter, Key Account Manager oder generell Führungskräfte sind sich über ihre Wirkung nicht bewusst. Fachliche Kompetenz alleine reicht nicht aus, um im Verkauf Kundenbeziehungen aufzubauen. Der Verkäufer sollte auch emotional intelligent sein.
Mehrere Formen der Kommunikation
Kommunikation unterteilt in verschiedene Bereiche:
Die Kommunikation mit sich selbst (Meta Ebene / innerer Dialog)
Nicht nur den Verkäufern im Aussendienst, sondern auch den Mitarbeitern im Innendienst, wird meist nicht vermittelt, wie wichtig die mentalen Prozesse sind. Denn wenn die Mitarbeiter im Unternehmen innerlich geordnet und fokussiert sind, können nicht nur Fehler gemieden, sondern auch die internen Prozesse optimiert werden.
Durch die innere Kommunikation können die mentalen Prozesse entsprechend positiv beeinflusst werden.
Dialog: Die Kommunikation mit Mitarbeitern, Verkäufern oder Kunden vor Ort
Wie bereits erwähnt, sollte sich jeder Mitarbeiter im Betrieb und Vertrieb über seine Wirkung bewusst werden. Noch heute erlebt Birol Isik, dass beispielsweise sehr viele Empfangsdamen und -herren oder auch Berater und Verkäufer im Detailhandel unbewusst Streitgespräche mit dem Kunden verursachen, wenn z.B. der Kunde ein Feedback über den Service oder das Produkt abgibt.
Die Kommunikation über das Telefon
Durch die Stimme sollte der Verkäufer oder der Berater erkennen können, ob der Kunde z.B. interessiert ist oder nicht, ob er genervt ist, usw. Wenn er dazu in der Lage ist, kann er den Kunden viel besser verstehen und führen und kann z.B. durch entsprechende Fragetechniken das Produkt oder die Dienstleistung beim Kunden besser positionieren.
Einen Verkaufsleitfaden auswendig zu lernen und diesen dann ohne Rücksicht auf die Stimmung des Kunden runterzurattern, hat nichts mit erfolgreicher Kommunikation zu tun.
Die Digitale Kommunikation über eine Webseite / E-Mail
Der Vertrieb im Jahre 2022 funktioniert etwas anders als vor 20 Jahren. Das Bewusstsein der Menschen und somit auch das Kaufverhalten hat sich durch die Digitalisierung, Globalisierung und Pandemie stark geändert.
Ein Unternehmen sollte in der heutigen Zeit nicht nur die Produkte und Dienstleistungen auf der Webseite präsentieren, sondern auch die Verkäufer, Key Account Manager und den Aussendienstmitarbeiter positionieren. Hier sollten die Marketingabteilung und Vertriebssteuerung eng zusammenarbeiten.
Der Verkäufer kann noch so gut kommunizieren wie er will. Solange die Produkte und Dienstleistungen nicht mit den Bedürfnissen der Klienten übereinstimmen, wird der Verkäufer, Aussendienstmitarbeiter oder Key Account Manager die gesetzten Jahresziele nicht erreichen.
Bezüglich digitaler Kommunikation erlebt Birol Isik zudem immer noch häufig, dass sich viele Unternehmer über ihre Webseiten selbst darstellen, anstatt diese verkaufsorientiert aufzubauen.
Die Kommunikation an einer Versammlung, z.B. an einem Vortrag, Seminar, etc.
Potenzielle Kunden über Vorträge und Seminare zu gewinnen ist ein effizienter und kostengünstiger Weg, um Weg den Markt zu bearbeiten. Jedoch sollte der Speaker oder der Verkäufer, der das Produkt oder die Dienstleistung präsentiert nicht eine langweilige oder depressive Person sein, sondern jemand der über scharfe Sinne und entsprechende kommunikative Fähigkeiten verfügt.
Mitarbeitergespräche führen als Führungskraft
Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer und Mitarbeiter Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, dann sollten Sie mit ihnen auch entsprechend kommunizieren und eine Beziehung bzw. Vertrauen aufbauen.
Es gibt zwei wichtige Grundbausteine für einen erfolgreichen Beziehungsaufbau:
- Das Interesse an Ihren Mitarbeitern
- Empathie
Ein Unternehmer, der sich für seine Mitarbeiter wahrhaftig interessiert und diese fördert, verdient nicht nur Geld, sondern fällt auch positiv in der Marktwirtschaft auf.
Je emotionaler eine Situation zwischen der Führungskraft und dem Mitarbeiter geladen ist, desto vorsichtiger sollte kommuniziert werden. Denn die Gefahr der sogenannten selektiven Wahrnehmung kann durch die Worte entsprechend gereizt werden. Man könnte sagen: Kommunikation in einem emotional angespannten Verhältnis ist wie das Säen eines Sturmes.
Unternehmenskommunikation
Sehr viele Führungsverantwortliche unterschätzen die Wichtigkeit der Unternehmenskommunikation in Hinblick auf die Marketing- und Vertriebsausrichtung. Um den Vertrieb zu unterstützen, sollte die Führung mehr in die Weiterentwicklung der Mitarbeiter und in digitale Infrastrukturen investieren.
Kommunikationswege im Unternehmen sollten zudem auf möglichst kurzem und direktem Weg erfolgen, mit der Möglichkeit ein Feedback abzugeben oder Fragen zu stellen. Dadurch wird die Botschaft ohne Verzerrung an den Empfänger weitergegeben.
Reden vs. Kommunizieren
Reden und Kommunizieren ist nicht das Selbe. Wer redet, baut das Gespräch nicht systematisch intelligent auf.
Personen welche reden, sind meistens geistig abwesend und sind somit nicht im Moment. Bewusstes Wahrnehmen, Erleben und Empfangen von Botschaften (Beobachten, Analysieren, Hinhören, Agieren bzw. Reagieren) in einem Verkaufs- und Beratungsgespräch existiert dann meist nicht.
Er/sie spricht mehrheitlich über sich selbst. Grundlegend kann gesagt werden, dass Menschen, welche reden meist auch die Tragweite ihrer Aussagen nicht kennen und schlechte Zuhörer sind.
Deshalb gilt der Grundsatz: Reden ist nicht gleich Kommunizieren.
Transparente und ehrliche Kommunikation
Führungskräfte, Innendienstmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter sollten eine ehrliche, offene und transparente Unternehmenskultur miteinander pflegen. Dadurch können Missverständnisse und unnötige Fehler gemieden werden.
Viele Verkäufer und Aussendienstmitarbeiter berichten Birol Isik in seinen Mentorings, dass sie gerne über ihre Ängste und Sorgen in Bezug auf die Arbeit mit jemandem im Unternehmen sprechen würden aber nicht können. Dies ist natürlich keine gute Ausgangslage, weder für den Verkäufer noch für den Teamspirit.
Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit sich persönlich zu entwickeln. Ihre Mitarbeiter sollten über Ihre Gefühle, Ängste und Zweifel mit jemandem sprechen können. Wenn Sie in Ihre Mitarbeiter investieren, werden diese sich auch für das Unternehmen einbringen.
Fazit
Unternehmer, Verkäufer oder allgemein Vertriebsmitarbeiter, welche sich mehr Erfolg wünschen, sollten an ihren Kommunikationsfähigkeiten arbeiten und die mentalen Prozesse ständig optimieren.
Der Vertrieb im Wandel
Viele Firmen in der Schweiz sind immer noch gefangen in alten und herkömmlichen Denkmustern. Die Digitalisierung erfordert ein Umdenken. Denn der Vertrieb hat in Zeiten der Digitalisierung neue Züge angenommen und erfordert grundlegend neue Fähigkeiten. Kundenanforderungen werden grösstenteils neu definiert. Die Kundenbedürfnisse zu erfassen und zu verstehen ist durch die digitale Transformation komplexer geworden.
Wer in der 4. Industriellen Revolution noch wettbewerbsfähig bleiben will, der sollte unter anderem mit daran arbeiten, die digitale Vermarktung im Markt- und Kundenmanagement zu verfeinern. Wir können die Digitalisierung nicht verhindern, sondern sollten in der Lage sein, sie mitzugestalten.
Daher gilt: Digitale Medien und Technologien sollten als direktes Vertriebsinstrument genutzt werden.
Kommunikation ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann. Wer erfolgreich im Vertrieb, Betrieb oder generell im Leben sein will, der sollte seine kommunikativen Fähigkeiten verbessern und die mentalen Prozesse optimieren.
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Quellen und Studien
Dieser Beitrag ruht auf zwei Fundamenten. Das erste ist die Praxis: Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen und hat in über 21 Jahren mehr als 10’000 Menschen gecoacht, trainiert und beraten. Diese Erfahrung bildet die Grundlage seiner Coachings und Workshops vor Ort und ist in diesen Beitrag eingeflossen. Das zweite ist die Forschung: Die folgenden Studien von Universitäten und Hochschulen in der Schweiz, Deutschland, Österreich, Grossbritannien und den USA stützen die Aussagen und stimmen mit den Erfahrungen aus der Praxis überein. Die Quellen öffnen in einem neuen Fenster.
